In Sales: perverse beloningen

Bij zo’n kopregel denken we aan hoge salarissen, bonussen en andere voordeeltjes voor bestuurders in de zorg, onderwijs en bij woningbouwcorporaties. Vooral het feit dat ze zich verrijken met gemeenschapsgeld maakt het pervers. Een ander kwalijk segment zijn natuurlijk de bankmanagers en beurshandelaren die via het nemen van risico met andermans (ons) geld gigantische bonussen pakken en direct hebben geleid tot een mega crisis waar wereldwijd miljoenen onder lijden en dat is nog niet over. En ze gaan er gewoon mee door (95%).

De mens is hebberig en gevoelig voor financiële prikkels. Ik generaliseer, maar vooral in Sales is dat een feit. Ik heb zelf altijd targets gehad en bij bereiken van zo’n target was er extra geld te verdienen. Of dat nu was als verkoopleider bij Procter&Gamble of als verkoopdirecteur bij de Gouden Gids. Ga je dan anders werken? Maak je wel eens een keuze in het belang van jezelf (target op moment x) of ten nadele van een collega of – nog erger – van een klant? Ik durf te stellen, dat ik zelf nooit ten koste van iemand anders extra heb verdiend. Ik moest eens van een Executive Vice President of Sales (idd een Amerikaans bedrijf, niet P&G!) enkele vrachtwagens bestelde goederen 2 maanden eerder afleveren (wat toen nog kon…80’r jaren) i.v.m. zijn kwartaaltarget. Het was bij de grootste klant en de ook de grootste partij in Nederland. Ik heb zo’n ruzie gemaakt, dat mijn dienstverband werd beëindigd. Daar ligt de grens. Het was overigens ook goed geweest voor mijn eigen bonus, maar toch.

In verschillende bedrijven was ik verantwoordelijk voor het beloningsbeleid. In Sales dus de vaste component en de variabele bonus/provisie. Als je SMARTI doelen hebt dus specifiek, meetbaar, aantrekkelijk/acceptabel, realistisch, tijdgebonden en deze ook nog Inspirerend communiceert, zal een beloning helpen. Mijn stelling is dat je voor je salaris geacht wordt je werk te doen: normaal, ook gewoon 40 uur, een target halen die recht doet voor het bedrijf. Een bonus is iets voor een extra resultaat. Dus overschrijding van een verwacht resultaat. Een beetje coulance mag. Een verkoper is vaak opportunistisch dus vaak haalde ik 20% af van het opgegeven target en besefte als dat gehaald zou worden, iedereen happy is. Een financiële bonus is het makkelijkst. Wel even een verhaal van bruto/netto (bonus ook voor overheid) en vaak hebben mensen ook behoefte aan geld.

Echter, de beste beloning is waardering, aandacht en erkenning. Dat mag i.c.m. die financiële prikkel, maar de erkenning dat iemand iets goed heeft gedaan, is het belangrijkst. Ook in Sales want het zijn vaak emotionele mensen. Dus een echt gemeend ‘dank je wel’ in een leuke brief of melding in de nieuwsbrief. Uitreiking van beloning ten overstaan van de groep. Niet om anderen jaloers te maken, maar om de winnaars te eren.

Het beste voorbeeld van de incentive als superbeloning heb ik ervaren bij ECI waar ik de ‘reisincentive’ heb ingevoerd. De verkopers uit de persoonlijke werving (colportage) konden bij het behalen van een jaartarget met een groep winnaars op reis. De SpECIal Club Tour. Een heel gedoe bij invoering, de reglementen, de communicatie van standen en zo waren er ook best wel eens hinderlijke neveneffecten, maar dat was een groot succes. Na 2-3 jaar was die reis een fenomeen. Daar wilde je bij horen en daar werkte je voor over of bleef je langer in dienst. Jonge mensen, zonder partner, werden gedurende een week op hoog niveau afgebeuld en verwend. Veel doen in korte tijd, elke avond feest en bijzondere avonturen in USA, Thailand, Indonesië, Kenia, Zimbabwe, Brazilië en meer. In 5 sterren hotels en slapen in hutjes in de rimboe. Deze reis maakte het onmogelijk toch mogelijk voor deze groep (70) en dat konden ze in hun omgeving ook trots vertellen. Erkenning dus trots. Daar gaat het om!

Ik ben al 13 jaar weg bij ECI en ze zijn inmiddels failliet (causaal verband?), maar ik krijg nog steeds elke maand wel van iemand een positieve reactie n.a.v. zo’n Club Tour. Impact voor het leven. Oh ja, ik ging natuurlijk ook altijd mee en koos de bestemming zelf uit en ging van tevoren wel kijken of het wel echt leuk was. Dat was mijn extra incentive. ….

Perverse beloningen zijn wat mij betreft alleen die beloningen die gaan ten koste van anderen en/of niet in verhouding staan tot de behaalde (extra) resultaten. Daar hoort ook een salarisverhoging bij van 20% wegens het wegvallen van de extreme bonusstructuur. Voor de rest geloof ik een realistische incentives die motiveren….in geld, goederen, schouderklop, etentje, brief, etc. Als het maar gemeend is.